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最新网络销售完整销售流程技巧与话术

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  最新网络销售完整销售流 程技巧与话术 十年前,年轻男女谈恋爱不像现在这样的大胆直率、直奔主题。 那时候谈恋爱非常含蓄。而且女孩子在表达爱情时更是令人迷雾 重重。记得当时还游行一句话:女孩子对你说我讨厌你时,说明 她对你有兴趣,你只需趁热打铁,快马加鞭,便可擒获芳心。当 女孩子对你说我恨你时,那就要恭喜你啦,说明她对你已是芳心 暗许,你中需轻轻捅破那层纸,便可抱得美人归。而当女孩子对 你说你很可爱时,非常抱歉,你一点机会都没有了,还是识趣一 点,趁早开溜吧。 销售演示结构 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 开场白 了解他的产品 了解他的客户 了解他的竞争对手 了解他的目标 双向结合 提供策划 要求合作 步骤1 开场白 1. 开场白 ? 开场白的目的: – 引起客户的好奇和兴趣以获得客户的资讯、 挖掘客户的潜在需求. – 解除客户的戒备心理,寻求初步的共识 – 创建一个友好、和谐的会谈环境 1.1 “开场白”的方式: ? ? ? ? 自我介绍式 赞扬式 信息分享式 刺激式 开场白的技巧 ? ? ? ? ? 真诚、友好的态度 不要一见面就切入主题 提升自己的吸引力及相似度 用能引起客户兴趣或好奇的内容做开场 建立以客户为中心的态度,有利于沟通关 系的 ? 拜访前的精心设计 例:(有预约) 下午好,张总。我是中国制造网的鲍瑞钱,之 前跟马经理说想约您谈的,您也一直比较忙,今 天很高兴有机会跟您当面聊聊。 好像您最近老往外地跑,是国内生意最近很好 吧? 是去的上海?是参展吗?好像6月底的时候上海 有个XXX展的。 例:(没预约) 你好,王总 还记得吗?我是之前跟您打过电话,中国制造网 小鲍啊!! 有些冒昧,没跟您预约就跑过来了。今天我去给 XX做售后的,正好路过您这,就来看看您的。 最近生意不错吧?听XX说最近市场有回暖的迹象, 他们好像接了几个南美国家的单子,蛮漂亮的, 货值大,利润也不错。 步骤 1 了解他的产品 1. 了解他的产品 ? 目的: – 了解客户的产品, 便于挖掘客户的竞争优势 ? 为你挖掘同行案例,了解客户的竞争优势 打下基础。 步骤 2 了解他的客户 2. 了解他的客户 ? 目的: – 了解他的客户的类型、分布地区 – 客户的销售状况, 他的客户需求 ? 通过有效发问引导客户陈述他的出口产品、市 场、现状以及他的买家 ? 搜集对方至少3点在市场推广方面的信息,挖掘 客户的潜在需求 例: 公司的产品主要市场在哪里? 主要用在什么地方?靠什么形式销售? 近期是否有新产品推出? 海外市场开发的主要途径是什么? 现在外贸部门有多少人? 步骤 3 了解他的竞争对手 3.了解他的竞争对手 ? 了解竞争对手的好处: – 通过了解竞争对手增添对方的危机感 – 以便从合作客户中,选择合适的成功故事以 刺激对方的合作欲望 ? 通过发问观察了解至少3点有关客户竟争 对手/市场的信息 例: ? “与同行相比, 您的产品优势在哪?” – 那就该做广告让买家知道 ? “目前,您主要的竞争对手是谁?” – 他们的广告出现在我们杂志/网站中 ? “您计划采取什么方法来增强自己的竞 争优势?” 步骤 4 了解他的目标 5. 了解他的目标 ? 目的:了解客户的推广目标,便于与客 户就实现目标所采用的方法进行讨论 总体两个大目标:找客户和做宣传 细分目标:推广新产品 开发新市场 锻炼业务员 步骤 5 整理和确认 5. 整理和确认(重点在于引导) ? 将前面收集到的客户信息,竟争优势,独特 卖点,竟争状况加以归纳,总结并同客户确 认. ? 也可采用边发问边确认的方法 ? 确认必须找出突破口:即我们可以在什 么地方帮助他 例: ? 听您这么一说,我基本清楚贵司目前的现状,主要是 原有市场饱和,新客户开发非常困难,各种成本提升 太快,利润率也逐年下降。 ? 您遇到的问题,在我们平时走访合作的很多企业中也 同样有,绝大部分企业家都有这样的困扰,也在寻找 办法。 ? XX的王总以前都一直依靠传统市场,依靠老客户,现 在他就这么说:老客户不能丢,但是不开发新市场真 就死路一条,跟我们合作多年,他今年头一次不再做 我们基本会员了,今年加购了我们小语种关键词,并 且做起了多语言的网站,重点开发南美和中东。 提问的方法 ? S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) ? P 难点问题 问题询问( Problem Question) ? I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) ? N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question) 提问的方法 您在使用什么途径进行外贸推广? S 现在出国参展的成本高不高?P 参展成本高是不是意味着您的总成本高?也就意味着同 样的产品您必须卖的更贵? I 如果有一种性价比更高的推广方式,能带来新客户,成 本又低,您是不是会考虑? N 提问的方法 例子:利用SPIN提问方法解决下面的问题 群发询盘和一对一询盘相比有什么好处? 出口通服务带来的激烈竞争会降低广大会员的利润。 目前的B2B环境中,排名服务至关重要。 暗示问题的提出,是一个难点。 提问的方法 暗示型问题举例 群发询盘的是否会引起同行的低价竞争? 大量以低价格购买服务进入的供应商,阿里巴巴有没有提供能够判断这 些企业实力的服务? 企业独特优势展现不出来的时候,判别供应商差异的是否就只剩下价格 了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上,用以发展B2C平台,是否会 引起更多的价格竞争? 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子,就算竞争到了也已经在轮 流杀价中损失了大部分利润。 提问的方法 SPIN的难点在于暗示型问题(I) 暗示型问题的关键在于把痛苦说透。涉及客户的利益、风险等问题, 都可以放入暗示型问题里面。尽量给客户展现某些事情带给他们的 坏处,

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