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探析中国化妆品10大销售渠道 你知道几个?

时间:05-23  来源:本站  作者:
  CS即Cosmetic Shop,该渠道主要由化妆品专营店或连锁门店组成,为顾客提供多品牌一站式消费服务

  CS即Cosmetic Shop,该渠道主要由化妆品专营店或连锁门店组成,为顾客提供多品牌一站式消费服务。传统的CS门店扎根在乡镇的街头巷尾,例如** 美妆、** 美容百货,这类店铺接地气,贴近当地消费水平,它们在当地消费者中很受欢迎,影响力也多集中在所在地。

  在一二线城市中,CS门店多以整齐划一的连锁店形式呈现。外资化妆品CS门店的代表有丝芙兰、莎莎国际、屈臣氏等;本土化妆品CS店的代表包括娇兰佳人、金甲虫、橙小橙、唐三彩等,在这些明亮时尚的店铺里,经常能看到年轻白领的身影。

  大部分国产品牌,某种程度上也是被CS门店发展壮大的。可以说,早期的CS门店和化妆品品牌是互相成就的关系。据了解,中国市场目前的CS化妆品门店超20万家,分布在全国各地,CS渠道对化妆品销售市场的影响举重若轻。

  百货渠道是通过大型百货商场(如百联、银泰、百盛等)进行化妆品销售的另一种常见渠道,商场通常是高消费人群的聚集地,国际大牌往往会选择在此设立专柜,如兰蔻、雅诗兰黛、资生堂、香奈儿等。

  一个品牌能够进入百货渠道,一方面表明品牌有强大的消费者号召力和盈利能力,可以为百货商场吸引人流创造高销售额;另一方面也表明企业在资金方面实力不俗,毕竟,进入这个渠道需要坚实的资金链作为支撑。

  KA即Key Account,是指大型卖场(如沃尔玛、家乐福、华润万家等)销售渠道,又称商超渠道。我们都知道:逛超市的人群随机购买概率很高,因此超市中的化妆品价格不会太高。同时,由于超市的产品一般由消费者自由选购,所以陈列在超市化妆品货架上的通常是家喻户晓的大众品牌,比如巴黎欧莱雅、妮维雅、百雀羚、相宜本草等。

  Shopping mall 是一种新型的超级购物中心,很多化妆品品牌选择在shopping mall开一家自己的单品牌店,和传统百货专柜相比,单品牌店在装修设计上有更多发挥余地,产品类型也更加齐全,品牌识别度更高。同时,依托shopping mall全面的休闲购物娱乐功能,单品牌店可以吸纳更多人群。所以,shopping mall逐渐成为单品牌专卖店发展的温床。悦诗风吟、REC 就是单品牌店的代表。

  OTC即Over The Counter,被称为非处方药渠道,又称为药房渠道。目前,大陆地区化妆品和药品同店销售的情况并不常见,化妆品和药品的销售是各自独立的。但是在香港、台湾、韩国、日本,去药店购买化妆品却是常事。和药品解决人体健康问题相类似,化妆品在一定程度上解决人体肌肤问题,二者在功效上有相似点,因此化妆品进入药房销售也就不足为奇了。此外,这也和各个地区对化妆品和药品的管理制度有关。

  在美容院或理发店进行销售的美容美发产品多为专业线产品,自带神秘感,比较不为大众熟知。这个渠道相比其他化妆品流通渠道,显得更低调,只涉及某一部分人群,透明度不高。同时,消费者在消费的过程中,更多地受专业人士意见的影响。

  直销渠道以产品为核心,以人际关系网为基础,生产商不经过经销商,直接在人群中进行一对一或一对多的产品推广和销售。在中国,法律规定:一个企业要想从事直销活动,首先必须在中国境内设立自有工厂,还要通过直销企业认证、获取直销牌照。

  截至目前,中国境内的直销企业共计 91家,其中包括大家熟悉的外资直销企业:安利、完美、玫琳凯、雅芳、无限极等,中国本土直销企业共计58家,如绿叶、东阿阿胶等。在直销渠道流通的化妆品品牌不多,但它们的销量可观,这些品牌累计实现的销售在整个行业里面也举足轻重。

  以上介绍的7种化妆品销售渠道,都有一个共同点:它们都在线下进行流通。而化妆品的线上销售近几年也如火如荼。

  淘宝就像一个集市,主要针对个人零售(C2C模式),门槛相对比较低,化妆品品牌繁多,在这里可以找到很多小众新生品牌的踪迹。天猫与京东就像一个商场,属于商家对个人(B2C模式)必须保证店铺的质量与可靠,化妆品品牌大多数都是家喻户晓的,质量和售后更有保障。

  近几年,线上渠道愈来愈规范,发展速度也相当迅猛,这吸引了众多国际大牌入驻,例如MAC,YSL,娇兰等,随着大牌的入驻,给天猫还有京东商城增添了更多的正品可信度。

  2011-2012年间,随着微信社交软件的兴起,以朋友圈为基础的C2C(customer to customer)化妆品微商铺天盖地而来,短时间内聚集壮大。疯狂又畸形的发展模式让人侧目,加上一些三无产品伺机混入朋友圈,一时间把大众对微商的信任度降到了最低。2015年,媒体曝光和行业整顿的双重抹杀,让微商出现了断崖式下跌,很多化妆品微商品牌也在此时悄然淡出了朋友圈。

  有人说过危机就是机会,微商在经历大洗牌之后,生存下来的品牌开始调整发展框架,他们有了更强的产品意识,用户意识。并开始与一流的化妆品制造商合作,其中就包括与科丝美诗的合作。更多的客户开始从心底接受微商,信赖微商的产品。云集就是微商在转型过程中一个成功的例子。

  除了传统的电商平台,近两年,一些带有社交属性的购物APP逐渐成为新宠;以小红书和拼多多为代表的社交电商也悄然兴起,它建立在社交基础上,又不同于传统电商的单纯卖货,社交电商通过明星或网红带货的形式,以强大的流量效应在人群中迅速传播,产品逐渐形成一个网络售卖圈。

  上世纪90年代,是中国电视购物的黄金期,但是随着国家制度的严厉监管,让消费者一度对电视购物失去了信心。

  据有关资料显示,2017年全国获得电视购物经营许可的企业仅有34家,销售额同比下滑8%。目前电视购物的主力军多为女性,占据6成左右以上。在这严峻形势的挑战下电视购物逐渐被边缘化,如果不加快转型,可能会进一步萎缩。

  大家可以发现,每个化妆品渠道都有它的特性,这决定了这些渠道会容纳什么样的品牌和相应的消费人群。一直以来,大部分人把化妆品销售渠道简单粗暴地划分为线上和线下,并且认为线上线下是相互对峙的状态。

  随着零售业态的发展,这样的观念已经过时了。特别是自2016年马云提出新零售的概念,很多电商开始了布局线下的步伐,比如天猫小店、河马鲜生等,而许多美妆实体店都纷纷想搭上新零售的列车,利用互联网+进行转型,开始往线上线上融合的方向迈进,用线上的大数据提升线下服务质量。

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